Comment bien gérer ses opportunités commerciales dans un CRM ?

Dans un établissement d’enseignement supérieur, la relation avec les entreprises représente une source de revenus, d’emplois pour les étudiants, mais aussi d’image de marque.

Pour piloter efficacement cette relation, la gestion des opportunités commerciales dans un CRM est indispensable. OSCAR CRM, utilisé par plus de 300 établissements, propose une approche fine et structurée pour optimiser ce suivi.

Qu’est-ce qu’une opportunité commerciale dans un CRM ?

Une opportunité commerciale correspond à une intention de collaboration ou de financement identifiée avec une entreprise. Contrairement à un simple contact, l’opportunité suppose qu’un objectif est visé : obtention d’une taxe d’apprentissage, mise en place d’un partenariat en alternance, proposition de stages, ou encore d’un don.

Chaque opportunité possède :

un type (taxe, alternance, stage, mécénat, etc.),
un statut (nouvelle, en cours, gagnée, perdue),
un montant estimé (facultatif mais utile),
une échéance ou période cible,
et surtout, elle est rattachée à une base de données et une entreprise dans votre CRM.

Des bases dédiées pour chaque type d’opportunité

Chaque type d’opportunité peut être géré dans une base de données dédiée, ce qui permet :

une segmentation claire des relations (entreprises cotisantes à la taxe, partenaires de l’alternance, etc.),
un suivi adapté à chaque typologie,
une personnalisation des communications (relances taxe, newsletter partenaires, etc.).

Par exemple :

Base “Taxe d’apprentissage” : contient les entreprises ciblées chaque année, les montants versés, les contacts DRH ou responsables RSE.
Base “Alternance” : suivi des entreprises ayant recruté des alternants, fiches de poste proposées, satisfaction entreprise et étudiant.
Base “Stage” : entreprises accueillant des stagiaires, périodes, niveaux, feedbacks tuteur.

Suivi des actions et automatisation

Une fois une opportunité créée, elle doit être suivie ! Le logiciel CRM permet d’historiser les actions commerciales (RDV, envois, relances) et d’automatiser certaines tâches :

relance automatique à J+15 si aucune réponse,
email de remerciement après signature d’un partenariat,
envoi de documents à partir de modèles personnalisés.

Grâce au tableau de bord intégré, vous visualisez en temps réel l’état de vos opportunités :

taux de concrétisation par type,
montants estimés vs réalisés,
évolution par année ou par territoire.

Quelques bonnes pratiques

Créez des typologies claires d’opportunités dans vos bases (taxe, alternance, dons…).
Alimentez vos bases en liant opportunité, entreprise et contact.
Créez des champs personnalisés si besoin (montant estimé, période, statut interne…).
Définissez des statuts cohérents (prospecté, en cours, gagné, perdu…).
Utilisez les filtres et les profils pour vos relances ciblées.
Capitalisez l’historique pour mieux préparer les campagnes futures.

En résumé

La gestion des opportunités commerciales ne se résume pas à un fichier Excel. C’est un véritable processus stratégique qui, bien structuré dans votre CRM, permet de :

maximiser vos revenus extra-pédagogiques,
professionnaliser votre relation entreprise,
centraliser l’information au service des équipes,
et surtout, gagner un temps précieux.

🛠️ Et concrètement, que permet un CRM comme OSCAR pour les alumni ?

Gestion de la base alumni avec champs personnalisés (année, statut, entreprise…)
Requêtage intelligent avec filtres multicritères
Automatisation de la communication : newsletter, mentorat, événements
Intégration web : formulaires de mise à jour sur le site via plugin WordPress
Statistiques d’engagement en temps réel

🙋‍♂️ Pour conclure : penser alumni dès le recrutement

Un bon réseau alumni commence… au moment du recrutement ! En intégrant les futurs alumni dès le départ dans votre CRM, vous facilitez le suivi de leur parcours et renforcez leur attachement à votre établissement.

Le CRM devient alors le fil rouge entre recrutement, scolarité, carrière et alumni, dans une vision à 360° de la relation.