Gestion des relations entreprise : par où commencer ?
La Gestion des Relations Entreprise consiste à gérer les différentes problématiques liées aux interactions avec les entreprises :
- Donateurs, mécènes
- Taxe d’apprentissage
- Alumni
- Placement étudiants (stages / alternance)
- Commercialisation des programmes de formation
- …
Certaines entreprises vont être considérées comme partenaires de l’établissement, d’autres comme prospects.
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Etape 1 : Segmenter et cibler
Le but de la segmentation est d’identifier les typologies d’entreprises auxquelles souhaite s’adresser l’établissement d’enseignement supérieur.
En matière de ciblage, l’ approche se dirige souvent vers les différentes fonctions d’une entreprise.
En effet, chaque type de contact au sein de l’entreprise a des besoins différents, notamment en matière de réassurance.
L’idéal est de définir un persona type, c’est-à-dire de se mettre à la place du client afin de mieux appréhender ses besoins. Une telle réflexion permet de définir comment vous allez l’aider à résoudre ses problèmes.
Etape 2 : Quelles données collecter ?
La qualité des données est un des éléments centraux d’une stratégie de CRM : la priorité est de déterminer quel socle de données est nécessaire au bon traitement des contacts. Le processus va se réfléchir par cible et également en fonction du canal d’acquisition :
- Site web (formulaire de demande d’information, inscription à un événement …)
- Landings pages (campagnes SEA …)
- Salons professionnels (fichiers xls, application de saisie …)
- Contact direct (appel entrant …)
Pour chacun de ces canaux, il est important de définir les données dont on va avoir besoin sans que cela soit trop contraignant pour le contact. Le RGPD précise également qu’il faut collecter uniquement les données nécessaire au traitement de la demande. Ces données pourront être amenées à être requalifiées ou enrichies tout au long de la relation avec le contact.
A noter également : une entreprise va souvent avoir plusieurs contacts dont les rôles vont être différents. Il est donc important d’identifier quel est le bon contact pour chacun des types de partenariat que vous souhaitez développer.
Etape 3 : La notion de statut
Vos contacts et votre relation avec l’entreprise évoluent : vous devez donc créer une timeline correspondant aux étapes de votre cycle. Par exemple :
Suspect >> Prospect >> Négociation >> Attente signature >> Partenaire
Une entreprise va pouvoir être partenaire sur une ou plusieurs des problématiques que vous avez identifiées. Vous pouvez également proposer des avantages à l’entreprise en fonction de la transversalité du partenariat.
Les contacts sont quant à eux les représentants de l’entreprise. Votre objectif est de maintenir votre relation dans le temps afin de renouveler le partenariat d’une année sur l’autre. La logique de fidélisation sur la dimension de la gestion des relations entreprises va donc être très forte.
La gestion des relations entreprises est une problématique bien différente de la gestion des recrutement avec un cycle très distinct. Afin de bien démarrer votre stratégie de CRM sur ce sujet, voici les questions à vous poser :
- Quels sont les types de partenariat que vous souhaitez mettre en place avec les entreprises ?
- Quelles entreprises souhaitez vous toucher ?
- Quels individus souhaitez vous cibler ?
- Quels sont les étapes par lesquelles vont passer l’entreprise ? Ses contacts ?
- Quelles actions mettre en place pour mieux transformer vos contacts entreprises en partenaires ?
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