La réciprocité.  Une valeur, un principe ?
Une base du fonctionnement humain, sans aucun doute (Comme l’explique Robert Cialdini dans son livre Influence: The Psychology of Persuasion). C’est aussi une base importante du marketing de contenus et du démarchage commercial.  

En offrant quelque chose d’abord, j’instaure une relation de confiance, je montre que je suis prêt à vous aider sans contrepartie… Et bien souvent, la contrepartie arrive même si on ne l’avait pas demandée ! Parce que bien souvent, lorsqu’on a reçu un cadeau (et d’autant plus quand c’est un cadeau qui nous fait plaisir ou qui nous aide), on a envie de rendre la pareille.  

Un exemple récent : pendant le confinement, beaucoup d’entre nous ont bénéficié de tarifs incroyablement avantageux, voire d’offres totalement gratuites sur des ebooks, des formations, des Masterclass… Maintenant que l’activité du pays redémarre doucement, nous sommes enclins à soutenir et à remercier les personnes qui ont mis des ressources à disposition gratuitement au moment où ils n’en tiraient aucun bénéfice immédiat.  

Comment appliquer ce principe de réciprocité
dans vos séquences mail ?

1. Pour recueillir des emails qualifiés

Peu d’écoles font aujourd’hui la démarche d’offrir un ebook, un programme gratuit, une Masterclass, aux personnes qui visitent leur site internet, en échange d’une adresse email. 

C’est pourtant l’une des manières les plus efficaces de recueillir des contacts qualifiés, et de provoquer de l’intérêt pour votre école !

Cela vous permet aussi d’identifier les thèmes qui suscitent le plus d’intérêt : si vous proposez 2 ebooks différents en split-test, vous pouvez vous faire une idée plus précise de ce qui répond le mieux aux besoins de vos futurs étudiants (après quelques centaines de téléchargements… et d’adresses mail recueillies). 

2. Pour vous lier aux abonnés de votre mailing list

Vous pouvez aussi proposer ce type de contenus à vos abonnés actuels, pour les remercier de vous lire et créer des liens plus profonds que le simple partage de dates d’inscriptions et modalités de concours.

Si vous organisez une vidéoconférence en direct, ne vous contentez pas des habituelles questions-réponses. Imaginez des contenus qui permettent à vos futurs étudiants de se projeter dans vos enseignements.

Donnez leur l’occasion d’apprendre quelque chose qui corresponde à leur futur programme, et de se dire “j’en veux plus !”.